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8、发展战略

明确了商业模式，就需要阐述商业模式的落地与打法。也就是你对行业和竞争的理解是否成熟？你的战略和规划是否科学？是否具有可行性？简单的说，就是你手里的牌很好，但能不能赢还要看你的牌怎么打。

这部分需要解决以下问题：

（1）战略目标：销量、销售额、客户数量、市场份额等。

（2）战略布局：为了实现战略目标你做了哪些布局？

（3）实现战略目标的竞争优势和驱动竞争优势的核心竞争力是什么？如何建立和保持？

很多人对竞争优势和核心竞争力的认知比较模糊，甚至混淆。这里做个简单的科普。

a. 竞争优势：是企业相对于竞争对手的优势地位。竞争优势分为成本领先和差异化两种，对应着成本领先战略和差异化战略。竞争优势可以体现在价格、质量、创新、技术、品牌、服务、渠道等方面。

核心竞争力：企业内部具有的难以被竞争对手模仿或复制的独特能力，它决定了企业的竞争优势。通常核心竞争力有研发能力、创新能力、运营效率、企业或品牌文化、人力资源、独特资源等。

你可以这样理解，竞争优势决定了企业的现在，核心竞争力决定了企业的未来。

竞争优势与核心竞争力是投资人必问的问题。如果没有，就要在战略中规划出来。

（4）具体的行动计划和里程碑？

9、营销战略

营销战略的重点是增长。主要阐述以下方面：

（1）业务增长的逻辑是什么？你可以用增长公式或商业飞轮描述你的增长逻辑。

增长公式：例如，销售额=流量×转化率×客单价×购买频次。优化任何一个变量都可以有效提升整体销售额。据此策划业务增长策略。

商业飞轮：商业飞轮是指一系列相互关联和相互影响的因素之间用飞轮的方式描述增长逻辑。商业飞轮的逻辑相对复杂一些，网上很多相关文章，这里就不啰嗦了。

（2）主要营销指标有哪些？有没有北极星指标？北极星指标指的是唯一关键指标，整个公司的行动都要围绕这一指标展开。举个例子：对于传统电商来说，商业模式的打法就是先做卖家流量，那北极星指标就是卖家流量。而社交电商则是先做买家流量，北极星指标就是买家流量。

（3）主要客户触达与推广方式（如何获客）有哪些？各种方式的效率与成本比较？

10、团队介绍

这部分主要介绍团队的核心成员，并回答下面六个问题：

（1）赛道与项目需要什么样的能力？

（2）创始人及核心团队成员的背景、专长与优势、项目经历、成就？尽量突出名校、名企、名项目。在描述专业能力时，尽量少用“经验丰富”这类主观词，多用“服务客户超100+”这样的数据说话。投资人要的是信息，而不是广告。

（3）团队能力的完整性如何？与赛道及项目是否匹配？ 

（4）股权结构如何？是否合理？如果核心团队成员持股比例较低或没有，这个是很丢分的。像深创投对核心团队持股有硬性的要求，是一刀切的。你可以通过核心团队持股计划来弥补。

（5）有没有外部资源支持？如何保证外部资源的可靠性？

（6）为什么你们能做成这个项目？

PS：对于创业公司来说，加班熬夜是常态。核心团队的身体素质、抗压能力就非常重要。我之前跟过一个地产的平台类项目，他们的BP就花了一些心思介绍了团队核心成员跑马拉松的事情。马拉松这个项目有些讨巧。因为金融行业的人包括很多大佬都是马拉松爱好者，我当时也跟风跑了两年多。这个还是很加分的。

11、财务预测

财务预测的重点是向投资人展示公司的财务价值。投资人不仅关注盈利模型中的具体数值，还会考察数字背后的业务增长逻辑及驱动力。

我们一般通过构建一个盈利模型来预测财务。

前文在商业模式一节中，我们提到了收入结构与成本结构。这两个要素代表了公司的盈利能力。用收入和成本结构即可构建公司的盈利模型。盈利模型反映了创业者真实的商业逻辑——你是怎么赚钱的。其本质是“收支来源”及相应的“计价方式”。可以说盈利模型是面照妖镜，你说的再天花乱坠，一看盈利模型就很清楚了。

构建盈利模型的前提条件是你要有清晰的战略目的（主要是增长战略）。例如你是免费让利以获客还是收费以获取利润？例如陌生人社交APP“探探”，开始是免费的，这时用户利益最大化，而公司利益为零。随着运营数据的优化，探探开始通过会员、道具等方式收费，用户利益被压缩，公司利益放大。这本质上是客户利益与商业利益的平衡。

搭建好盈利模型，我们就可以构建一个完整的财务指标体系，对财务进行预测。

（1）增长潜力：

 年复合增长率（CAGR）：反映了公司的预期增速。

（2）盈利能力：

a.毛利率（GM）：反映了产品或服务本身的盈利能力。

b.净利润率（NPM）：直接反映公司的整体盈利能力。

c.EBITDA：即未计息税、折旧及摊销前的利润。EBITDA排除了税收、利息、折旧和摊销的影响，反映了公司核心业务的经营表现。对VC来说，是评估项目的盈利能力、现金流预测、运营效率等的重要指标，也是项目估值的基准。

（3）现金流状况：

 a.自由现金流（FCF）：现金流量减去资本支出，是企业可以用来进行再投资或分红的真实现金流。

 b.现金转化周期（CCC）：衡量从购买原材料到收回销售款所需的平均时间，短的现金转化周期表明了你有良好的资金管理能力。

（4）效率和利用率：

 a.存货周转率（ITO）：反映库存转化为销售收入的速度。

 b.应收账款周转率（ART）：显示应收账款回收速度。

 c.资产周转率（AT）：评估公司使用其资产产生收入的能力。

（5）偿债能力：

负债权益比（D/E）：反映企业债务水平与其自有资本的关系，体现企业的财务杠杆程度和负债风险。

（6）商业模式可持续性：

客户获取成本（CAC）与客户生命周期价值（CLV）之比：如果CLV大于CAC，并且随着时间推移这个比例不断优化，则说明商业模式具有较好的可持续性和盈利能力。

（7）回报率：

 a.投资回报率（ROI）：投资项目的收益与投资额的比例，衡量投资的有效性。

 b.ROA（资产回报率）和ROE（净资产收益率）：这两个比率分别反映了公司使用总资产和股东权益创造收益的能力。

这些数据并非都需要在BP中呈现，早期项目也很难构建完整的财务数据。不同阶段的投资人关注的核心指标有所不同：

种子轮：关注的重点是市场潜力，你是否有一个巨大且未被充分满足的市场需求。

天使轮：关注的重点除了市场潜力，比较关注用户增长与留存、盈利能力趋势、现金流管理（公司如何有效利用有限的资金来推动增长并控制成本）。

PRE-A轮：这一阶段已开始产生营收，投资人比较关注收入增长和盈利能力、资本效率、短期和中期现金流预测，何时可以达到盈亏平衡点，还有库存周转率等运营效率指标。

A轮：通过规模化是否能改善盈利能力和毛利率、负债结构和偿债能力、投资回报等指标。

B轮及以后：稳定且持续增长的收入、市场占有率、客户基数与客户价值、正向净利润及增长趋势、资本效率优化等指标。

总体来说，对于早期项目，并不需要非常完整和详细的财务数据，重点表达增长趋势。随着融资阶段的推进，投资人会更加注重实际财务数据和业务表现的验证，对长期的盈利前景有更高的要求。

另外，基于上述数据及公司战略，我们还需要制定未来3-5年的财务预测，及给出实现盈亏平衡的时间表和里程碑。

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