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12、风险控制

主要是对来自企业内部及外部的包括行业、市场、竞争、财务、供应链、政策、法律法规、团队等各方面可能面临的风险及后果进行预估，并给出应对或者规避的策略。对于重大风险甚至要给出内部风险管理机制。

我很少看到对风险控制阐述很好的BP。给出的风险不痛不痒。这里并不是说一定要抠出来重大风险，而是你对风险的态度和认知。

首先，很多创业者并不重视风险控制，甚至利用投融双方的信息差隐瞒风险。这是明显低估了投资人的专业性和段位。都是能去华山论剑的人精，能被信息差忽悠了？你可能想象不到投资公司对风控的重视程度，风险是投委会对项目的主要否决逻辑之一。投资公司的投资流程中，行研和尽调是必不可少的。即使投融双方在开始存在信息差，但行研及尽调之后，这些所谓的信息差也所剩无几了。

其次，投资人和创业者评估风险的逻辑是不同的。一些投资人认为的风险，创业者可能认为不是风险。创业者眼中的风险是发生的概率。而在投资人眼中，一件事情只要具有不确定性，那这个事情就是有风险的。例如你计划利用抖音做引流获客，虽然你有很好的运营团队，但这里有没有失败或达不到预期的可能呢？这种可能就是不确定性。对于投资人来说，只要是投资项目，就一定会有风险。投资人不会因此否定风险。投资人要的是对风险有充分的预判，从而进行风险控制与管理，不让项目死在未知和不确定性上。所以，这里我们就要对风险有深刻的认知和理解，在战略规划上、在决策机制上，甚至是股权结构上对风险进行应对，并给投资人提供充分的数据或者风控策略，来降低或者对冲这种不确定性带来的风险。

举个例子。我之前投过一个BT的项目，是一种小分子活性物质，他们在国内进入的是膳食补充剂行业。这个物质虽然在国外已经获得了监管认可，例如拿到了FDA备案，但国内却不在食品和膳食补充剂的原料目录之内。也因此这个行业内的竞争就不够充分，像汤臣倍健、善存这样的行业巨头都还没有进入。但该物质进入国内食品和膳食补充剂原料目录只是时间问题。那这里就存在一个风险，当目录放开，汤臣倍健、善存这样的企业进入后，你怎么办？这就是一个非常明确的威胁。为此，企业就必须提前在战略上进行布局和准备。

再比方说，经济周期是一个几乎影响所有行业的、非常明确的威胁。例如新冠疫情加上经济下行就干废了很多企业。而且这种周期变得越来越短，再加上黑天鹅，越来越具有不确定性。已经成为创业企业的重要威胁。如果你处在一个对经济周期比较敏感的行业，你的应对策略是什么？

这些问题无论是对投资人还是对创业者来说，都是不容回避的风险。

13、融资计划

这里需要阐述以下几个问题：

（1）融资需求：项目需要多少钱？具体用途是什么？

（2）融资对象是谁？是VC？PE？还是战略投资者？或者个人投资者？

这里顺便说下，如果是机构投资人，关注的重点是资本价值。如果是个人投资者，关注的重点是项目的盈利性。这点决定了BP的撰写逻辑。

（3）以什么方式什么价格出让多少股权？

a.这里提到的方式指的是融资方式，例如股权发行方式和交易结构。

股权发行方式：如发行普通股、优先股、可转换债（债转股）、认股权证等。通常早期项目的发行方式是普通股或优先股。

股权交易结构：增资扩股、直接股权转让、定向增发、私募配售等。通常早期项目的交易结构是增资扩股。另外，有些创业者想通过老股转让套现，这在早期项目中很难。投资人会怀疑你的动机，动摇对项目的投资信心。而且钱给你了，那项目怎么办？即使你通过疏通投资人关系（要返点的），可以部分套现，那套现的对价也会打到你骨折，非常不划算。

b.价格的关键是估值，你的估值依据是什么？对于不同的行业、不同的项目阶段，估值方式是不一样的，而且估值方式也很多，弹性比较大。估值问题比较复杂，会专门写一篇文章来讲估值，这里就不展开了。

此外，有的投资人会要求与项目方签对赌协议。对赌的风险很大。大家都知道的案例就是俏江南的张兰，对赌失败丧失了对公司的控制权。还有冯小刚和范冰冰都是对赌失败，需要巨额赔偿。不过对赌是可以协商的。如果非签不可，你可以提出对赌条件下更高的估值来平衡损失。

（4）退出机制

通常一个基金到了退出期是必须要退出的。明确的退出机制会大大降低投资人的顾虑。一般通过IPO、并购、新三板或者科创板挂牌后转让股份、管理层回购、转让给新投资人等方式退出。有的投资人还会要求创始人或者大股东签担保回购协议，以增加其对公司和创始人的约束力，降低投资风险。这条要非常慎重，因为创业的成功率并不高，很多项目挺不过C轮。压上身家来堵是否值得？

（5）融后规划

公司融资后，除了资金用途、退出机制之外，还需要对业务发展、组织结构与团队、资金与财务管理、风险控制、信息披露、后续融资等作出安排。

结语

BP的核心是方法论。但对于非专业出身的创始人来说，因为缺少系统性的学科基础，难度不小。而且不同融资阶段的BP，其逻辑和方法论的差别还是蛮大的。

《深度解读：投行级商业计划书的方法论、逻辑、结构与要点》的目标读者是准备或正在融资的创业者。以帮助创业者们理解资本市场，理解企业融资，从而更快实现融资，拿到结果。

我做过几年VC，也创过几次业。自己的项目也融过资，几个项目加起来投融资总额也有大几千万吧。也算是拿到了一些结果。另外，我也是一个还算资深的商业策划人。所以，我会从投资、创业和商业策划三个视角来解读创业企业融资。如果大家有这方面的问题，欢迎联系我。

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