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我们正处于一个创业投资的繁荣时代。无论是本土替代所带来的市场空间重塑，还是创新带来的全新发展机遇，二者都孕育出了大量的商业化机会。各大投资机构也在各主流赛道构建战略布局。然而，新的商业化浪潮在走向成熟过程中必然会出现不可避免的波动周期，再加上二级市场的动态调整带来的不确定性日益增加，创业者更应当理性应对。

例如，针对近两年复杂多变的资本市场，创业者应首要关注“融资的确定性”，而非估值，以免陷入融资周期延长甚至是融资困境。

创业企业该如何制定合适的融资策略？

本文从融资目标、投资机构选择、商业计划书等多个核心层面对融资策略进行解读。

1、要钱还是要估值？

这本质上是融资目标的问题。设定一个明确且专注的融资目标至关重要。

首先，融资目标应基于公司的发展阶段、自身短板以及市场竞争格局合理制定融资目标。

其次，我们必须紧密围绕首要核心目标来进行融资策略的部署，并在必要时做出明智的权衡。

第三，合理规划融资节奏。这是很多创业者容易忽视的一点。事先未做合理规划，导致在资金紧张或风口来临时才开始融资。这会导致融资节奏混乱无序，使得既定融资目标遭遇挑战。

通常企业融资会有以下三个目标。

（1）迅速融资

如果以快速获取资金为目标，则需高效紧凑的行动策略，快速推进。为此，可能需要牺牲估值的弹性和降低对投资机构品牌的要求。

（2）理想估值

想拿到一个比较理想的估值水平，需要先回答以下几个问题：

a. 市场情绪是否接受高的估值水平？

b. 估值的依据是否充分？

c. 是否做好融资PR，充分渲染投资情绪？

总之，如果想要估值，创业者就需要密切关注市场情绪窗口，精心准备具有说服力的定价方案，并做好准备以应对宏观经济周期波动可能带来的融资困境。

（3）业务资源

如果融资目的在于寻求产业资源的合作，则须要注意三点：

a. 预先设计出业务整合的关键点，这样才能更多的掌握主导权。

b. 借助财务投资来增加同产业资本的谈判筹码，以掌控交易节奏，以获得优势的交易条款。

c. 了解产业资本在赛道内的投资布局，搞清楚其动机，以免泄露商业秘密。

以上是三种比较常见的融资目标。实际上，我们在融资时往往鱼与熊掌难以兼得。所以，创业者必须要设定核心目标，在遇到复杂的融资环境时要予以取舍。

2、要人民币还是要美元？

在过去几年，由于国内投资环境的变化以及对外国投资政策的调整，不少原本依赖美元基金的创业项目开始转向人民币基金，人民币基金的募集规模和投资项目数量均呈现出显著增长。

实际上，人民币基金与美元基金在运营逻辑上存在着显著的差异。这些差异主要源于其资金来源、投资对象、退出渠道、监管环境以及宏观经济影响等方面的差异。

（1）人民币基金与美元基金的差异

【资金来源】

人民币基金：资金主要来源于国内的机构投资者和高净值个人，包括国有企业、民营企业、政府引导基金、银行、保险公司等。

美元基金：资金来源更为国际化。包括海外的养老基金、主权财富基金、家族办公室、跨国企业、国外机构和个人投资者等。

【投资对象】

人民币基金：通常投资于中国境内的企业，尤其是那些受制于外汇管制，难以接受美元投资的初创企业。

美元基金：不仅可以投资中国企业，还能够投资全球范围内的项目，特别是一些有国际化战略或跨境业务的企业。

【退出渠道】

人民币基金：主要退出渠道包括国内A股，包括主板、科创板、创业板。新三板、并购、股东回购等。

美元基金：除了人民币基金的退出渠道外，还可通过海外上市，例如纳斯达克、纽交所、香港联交所，甚至可以通过海外并购退出。

【监管】

人民币基金：需遵守国内的法律法规和监管政策。

美元基金：不仅要遵循国内的法律法规，还需要关注美国证监会（SEC）等海外监管机构的规定。

【汇率风险与货币政策】

人民币基金：会受到国内货币政策和利率变动的影响，但无需考虑汇率风险。

美元基金：面临全球范围内汇率波动的风险，投资和退出策略需要考虑全球宏观经济形势和各国货币政策。

【投资风格】

人民币基金：偏重国内市场，对本土企业文化和政策环境有更深的理解。

美元基金：投资视野更开阔，更侧重于具有国际竞争力和全球发展潜力的项目，投资策略和眼光更具国际化。

（2）人民币基金的投资策略

根据实际经验，人民币基金比较偏重配置PE阶段的项目。更偏好估值超过10亿人民币的头部企业。因为头部企业的行业地位明确，具有明确的上市规划。以100亿人民币作为退出时的市值中位数目标，追求的是2至10倍的回报率，风险适中。

人民币基金在早期阶段的投资布局，比较偏好估值2-3亿人民币的项目。

比较尴尬的是处于早期和成熟期之间的成长期项目。既超过了VC的范围，也够不到PE的标准。VC是投早投小，觉得成长期项目过于成熟不再适合风险投资。PE偏好成熟期项目，会觉得项目还不够成熟，不足以确保稳健的回报。虽然近年来在一级市场出现PE早期化的情况，但毕竟是少数。

本质上来说，成长期项目需要的资金量通常较大，同时也需要展现更强的增长势头和明确的盈利路径，这对许多创业企业构成了巨大挑战。如果企业无法提供令人信服的市场增长和盈利预期，或是市场竞争格局不利，就可能出现融资困难，人民币融资效率往往不高。一个成长期项目可能需要3-5年的时间其估值才能从3亿增长到10亿。在此过程中，如果资金不足，企业很可能就GEME OVER了，所以有死在C轮这一说法。投资数据也显示C轮企业的交易明显不如早期项目。

（3）美元基金的投资策略

相比之下，美元VC普遍偏好高风险、高成长性领域的广泛布局与长期投资。着眼于更高的退出市值预期——即100亿美元，他们最为关注的是能否及时捕捉到能够带来超高回报（30倍以上）的优质项目。

风险投资：美元VC的这种投资策略体现了典型的“风险投资”精神，愿意承受较高的风险以换取可能的超额回报。由于初创企业尤其高新技术领域的项目成功率较低，但一旦成功，其市值增长潜力巨大，因此承担高风险是追求高收益的必要前提。

广泛布局：通过广泛布局，美元VC偏好投资于多个不同行业、不同发展阶段的初创企业，形成投资组合，从而分散单一项目可能带来的投资风险。即使一部分项目失败，仍有可能通过其他成功项目的收益来弥补损失。

长期投资：长期投资意味着美元VC不只是简单的财务投资，而是愿意陪伴企业共同成长，通过提供战略指导、管理咨询、资源对接等增值服务，帮助被投企业实现价值提升，从而获得更大的投资回报。

创新驱动：美元VC通常关注科技创新和行业前沿，对具有颠覆性创新或巨大市场潜力的项目尤为青睐。这种前瞻性投资策略有助于抓住行业变革的机遇，捕获独角兽企业，从而实现高额投资收益。

美元VC的投资策略是一种在风险与收益之间寻求平衡、关注长期价值创造的投资模式。尤其是在项目早期阶段，投资金额较大且对项目估值的包容度较宽。通常情况下，美元投资者会将2亿美金以下的估值视为早期投资决策的考量范畴。所以，在美元基金中，很多项目估值只需要1-2年就实现从5000万美元跃升至2亿美元。

近几年，我们还看到一部分规模更大的美元投资机构采取双线策略。

一方面，在5-10亿美金以上估值阶段进行传统的PE投资。另一方面，他们开始向下延伸至早期VC投资。美元基金的这一双线策略也带动了国内人民币基金的跟随，加剧了早期阶段投资市场的竞争。

然而，美元架构的公司在成长期可能会面临融资通道骤减的问题。尤其是那些对股东资格严格限制的特定行业，例如：金融、军工、航空航天、能源、矿产、新闻出版、广播电影电视、教育、医药卫生、电信等行业。这类企业如果未能在赛道上成长为头部，在估值超过2亿美金时会面临严峻考验。

其中一些符合国内政策导向的科创属性的公司可以通过回归纯内资架构，吸引人民币PE的投资，并寻求在国内上市的机会。但对于那些难以顺利转换架构的企业来说，他们将面临的将是生死问题。

所以，决定是采用美元还是人民币作为融资货币基准，实际上是一个涉及多个维度且不断变化的复杂问题。对于创业企业来说，在起步阶段选择美元投资往往能更好地满足其对快速融资和提升估值的需求。部分公司在首轮融资时可能选择了人民币，但在后续轮次中则会选择调整架构接纳美元投资，以规避人民币成长期可能出现的“死亡陷阱”，从而借助美元资本的“双线投资逻辑”持续获得融资通道。

3、财务投资还是战略投资？

近几年，越来越多的创业者注意到产业资本。特别在科技行业，产业投资者的重要性正日益凸显。

战略投资者主要是产业投资基金和CVC。感兴趣的可以参考我之前的文章：《风险投资行业地图（天使/VC/PE）》。这里就不多赘述了。

战略投资多是做产业垂直，比较聚焦产业上下游，其特点是：

【长期性】着眼于长期发展和企业价值增长，通常会长期持有股份，与企业共同成长，而非追求短期获利。

【深度参与】不仅提供资金支持，还可能积极参与企业的管理决策、产品研发、市场拓展等，以确保投资目标与战略意图的吻合。可能对企业的日常运营和战略决策施加较大影响，导致企业失去部分自主权和灵活性。

【非纯财务驱动】相较于财务投资者，战略投资者更关注投资所带来的战略价值，如市场占有率提升、产业链布局优化、新技术引进等非财务回报。企业不用承受财务投资者的退出压力。后期甚至有并购的可能。但也因此战略投资者在退出时面临较大挑战，尤其是当被投企业与母公司战略方向改变或市场环境变化时，剥离资产也要比财务投资者要更为复杂。

【业务协同性】注重业务协同。通过业务整合、资源共享等方式，提升双方的竞争优势。

【行业资源】在行业内具有深厚的专业认知和丰富的资源，能提供有针对性的管理和战略建议，帮助被投资企业避免弯路，快速确立和调整战略方向。也可以为企业提供宝贵的行业资源，包括市场渠道、技术共享、品牌背书等，帮助被投企业快速成长。

所以对于企业来说拿产业资本的钱有利有弊。除了要承受对项目的干预，对项目估值可能更加苛刻，因为他们不仅要考虑财务回报，还要衡量战略价值，这导致谈判和定价过程更为复杂。

战略投资者大体可以分为两类。

一类是供应链导向型。其中既有向上游投资兼并，也有向下游投资兼并。比较侧重于产业宏观层面的布局和战略发展，比较关注产业链。还有一类是协同型。比较关注战略协同和资源整合，其核心价值在于能够补充和完善母公司的关键业务，例如借助被投企业的AI优势来提升自身能力。

其实不管是哪类战投，对于早期项目来说，战投都是很好的需求和业务验证。而对于成长期和成熟期项目对需求和业务验证则不是那么刚需。

虽然战投对估值较为敏感，但其业务决定投资的特点也决定了其更关注项目价值，其财务属性就没有那么强烈。如果企业的行业价值和项目价值都很强，往往具有较强的谈判优势。

4、好故事与坏故事

融资的本质就是把股权和增长销售出去。所以，一个好的故事是融资的开始。在投资世界中，坏故事虽然各有不同，但好故事确有共同的标准。

（1）好故事要遵循黄金圈法则

首先，好的故事应当遵循黄金圈法则。

黄金圈法则是西蒙·斯涅克（Simon Sinek）在《从为什么开始》中提出的沟通模型，好的沟通是自内向外思考和传播的，即先阐述“为什么”，再解释“怎么做”，最后才是“做什么”。融资和其他营销行为一样，都是构建在人们的共同想象之上。这样的沟通顺序更能触动共鸣，从而激发热情和行动力。

创业者要讲清楚这三个问题：

Why（为什么）：核心是需求，即痛点。提出问题，分析问题，并阐述行业机会。通过阐述“为什么我们要这样做”，激发人们的情感共鸣和深层认同感。

How（怎么做）：你的解决方案是什么？效果如何？做到了哪一步？

What（做什么）：你围绕核心业务要做什么？即愿景、战略、价值。一个好的融资故事，“你想成为谁”有时比“你是谁”更重要。

需要强调的是：好的故事，叙事一定是宏大的，不拘细节的。

（2）好故事要符合投资逻辑

一个好故事不能按照企业方的商业逻辑去架构，而是按照投资人的投资逻辑去架构:

a.项目价值高。赛道好、模式好、团队好、战略好。具有长期可持续增长的前景。

b.项目符合投资公司的投资偏好。

c.项目估值合理。

d.项目风险小，风险可控。

e.项目退出明确。

延伸阅读：《投资人是怎么判断项目的？投资公司（VC）的完整投资逻辑》

（3）好故事要从一个好的赛道位置开始

项目估值不怕高，怕的是估值不合理。

投资人深谙在众多赛道中普遍存在着激烈的竞争，所以其投资策略往往倾向于选择行业内的领导者而非跟随者。因此，创业公司必须深入发掘并展现自身的独特价值与稀缺优势。为了彰显其领先地位，企业可以借助一些直观的衡量标准，例如展示自身规模上的绝对优势，或者在增长速度或增长质量上的领先性。

若创业公司暂时未能在这些显性的维度上占据首位，那么应当深度剖析自身所特有的、竞争对手所不具备的成功要素，这可能包括关键技术知识产权，卓越的数据等。通过重新定义赛道，调整发展视角，着眼于长期的竞争格局，从而有力地突显出公司的无可替代性和唯一性。

简而言之，就是你一定要在赛道中有个好位置。有好位置就有好估值。

（4）好故事是由数据构成的

融资故事需要数据验证。投资人会从多个角度深入分析数据以验证你的公司在行业中的地位、成长潜力及单位经济效益（UE）。因此，一个完整故事的另一半就是数据。

完整的数据结构应当包含：市场与行业数据、产品数据、技术参数、收入与成本结构、业务数据与对标数据。

PS：在实际中，我们发现很多创业者分不清楚市场与行业的区别。市场是买方的集合；行业是卖方的集合。

对于不同的融资阶段，数据重点也有所不同。总的说来，早期项目数据要侧重于需求和业务验证；中期项目要侧重于成长性验证；后期项目侧重于市场表现、长期盈利前景和资本效率等数据。

这部分内容我在《投资人视角，深度解读投行级商业计划书（BP）的方法论、逻辑、结构与要点》一文中做了详细分析，这里也不在赘述。

PS：我做过八年风险投资（VC）合伙人，也是一个连续创业者和商业策划人。投过资，做过项目，也融过资。会从投资、融资、创业和商业四个视角来解读创业企业融资。对融资策略、融资过程和BP制作都会给予支持。如果大家有这方面的问题，可以私信或者留言。

路漫漫其修远兮！

愿所有的创业者都能披荆斩棘，花开彼岸！

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